暴利营销的“三步走”战略
来源:特价圈

 一、走出来有什么样的思想就有什么样的企业。大辰天联张华平认为思想决定行动,而行动塑造企业。要想改变企业,那么首先就要从思想开始。改变企业的发展思路并不像一个人参禅悟道,跨过去就可以脱胎换骨。企业作为一个经济团体组织,根据它的组织构成,那么要将它从大众思想中解放出来,往往要经历三个步骤。首先,领导层的思想转变。领导层是企业的核心,管理层的思想决定了企业的发展的方向。企业选择暴利营销的模式,首先领导层就必须在思想上脱离大众营销的模式,掌握暴利营销的根本。这样才能确保企业在之后的运作中不会出现方向性的问题。这是企业能否进入暴利营销世界的前提条件。第二,管理层的思想升级。管理层在其中具有承启的衔接作用,他们决定了领导层的思想能否准确的传达下去,是企业实践重要组成。不同的企业情况有不同的方式对管理层进行思想升级。但基本可以分作两种,即整体升级和区隔组建。前者是把企业当作整体进行思想升级,以确保企业可以集中力量进驻暴利领域;后者则是在企业原有基础之上以全新的思想另外打造新的运作团队,这样一来企业就可以形成集团化的运作模式。第三,操作人员的思想贯彻。很多企业会忽略基层员工的思想工作,其实这是非常错误的做法。按照二八定律,企业的资本和权利固然是掌握在少数人的手里,但构成少数的权利和资本的正是多数的基层员工。作为企业核心竞争力之一的人才资源,绝大部分需要依靠企业自身的培养和呵护。高层的思想能否传达到基层将决定产品的产出的最终形态。所以对基层的操作人员进行思想的贯彻是企业能否进入暴利营销世界至关重要的因素。二、走进来有了思想,那么就进入了实际操作的阶段。大辰天联张华平认为要进入暴力营销世界,首先就要进入高端市场。现在这样品牌林立的市场,要建立完整的品牌并不是难事,但要使品牌由大众转入高端领域却并不简单。那么走进高端产品世界要注意些什么呢?大辰天联认为有几个原则是一定要遵守的。1、独立化运作原则:企业在选择暴力营销以后无论是选择舍弃大众品牌还是依托大众品牌,都必须对高端品牌进行独立化运作。首先是与自身大众品牌的区隔,这是由产品的不同定位决定的。而从市场来说,高端品牌需要于大众化品牌有明确的界线,这就要求企业在市场经营、渠道开拓、终端布局以及营销推广都必须要用另一套方式去运作。   2、集中化原则:高端品牌区别于大众品牌的一大特性就是消费群体比较集中。虽然数量相对较少,但这部分人群对产品的质量,品牌的内涵等综合要求都相对较高。企业要在高端品牌领域站住脚就要集中力量对产品的质量进行把关,对品牌形象各个方面进行区隔塑造。3、坚持原则:对于一向从事大众经营的企业,高端品牌的建设不会是一帆风顺的。企 业也必定会感受到来自市场舆论以及内部问题的压力。这个时候就需要企业坚持自己对合理暴利的追求。卡士奶在初期如果没有坚持酒店渠道的开拓,就不会有今天的市场地位。三、走上来从高端品牌到暴利品牌的升级,必然会遇到一个相对较长的瓶颈期,我们称之为沉淀期。这是不可避免的阶段,但就其时间而言,大辰天联张华平认为完全可以通过特殊的营销推广手段来缩短。首先,圈子的构建和维护。名车销售往往伴随者品牌俱乐部的运作,LV、劳力士等则将原本就存在的富人圈子作为自己的消费对象。综合而论,不论大小,暴利产品的推广和销售必定促成或者依托圈子。不论圈子原本是否存在,当暴利产品与圈子形成关系以后,就需要产品不断推进圈子文化的构建和深化。例如,奢侈品常用的品鉴会,一方面传播品牌,稳固已有的消费群体,另一面有目标的吸纳新鲜的消费人群,保障品牌的可持续性。其次,高端活动的辅助。上面提到的品鉴会是高端活动的常见手段。其他常见的手段还有:1、限制性定制:劳斯莱斯在被宝马收购之前一直保持着申请—>调查审核—>批复的严格程序,以此来确保劳斯莱斯的拥有者在财富、地位、声誉等各个方面都和产品品牌相衬,这一手段可以说将品牌做到了极致,理所当然地使劳斯莱斯获得了含金量极高的品牌沉淀。(宝马废除这一程序的原因实在令人费解。)2、限额预约销售:世界著名的奢侈品牌如DIOR、CHANNL等等铺面的产品大都限额销售,而新品上市前,往往会给各个铺面分配限定的名额,消费者光有钱是不够的,还有提前预约到名额才能拿到。3、购买权利的限制:一些高端品牌还会推行会员制度。这种会员制度与现在市场上流行的什么打折优惠是完全不同的。而是消费者要想购买产品就一定有具备一定的资质,这样的资质是被企业认可并颁发证明的。而新会员的加入除了基本的资质外往往还被要求有老会员的推介担保才能通过。这样的方式其实和劳斯莱斯早年的策略是异曲同工的。现实中,很多企业沉溺在旧的经营模式中走不出来,一直深受束缚,除了思想没有与时俱进外,缺乏危机意识也是非常重要的因素。蒙牛在创业之初就不断突破,在大众市场占据领先地位之后,依旧努力拓展新的领域,这才有了特仑苏,他们依靠的就是危机意识。企业只有发现自己原地踏步的可怕才会有不断前进不断革新的勇气。从大众市场脱离走入暴力营销。需要一种魄力,一种勇气。保利营销之路,需要企业将这样的精神贯穿发展前进的整个过程当中。