五个建议成为出色销售经理(二)
来源:特价圈
“销售、市场、财务、人事”需充分了解
作为一名销售经理,掌握专业的销售技能是基本要求。但作为一名想有所作为的销售经理,仅有销售“功夫”是远远不够的。
现阶段,我们把酒类销售简单地描述为:产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程,概括起来就是招商、铺市,这是个主脉络。推而广之,销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择,直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的具体规划和执行。
市场操作,涉及如何提升销量,如何进行产品宣传,如何进行消费者教育等问题。作为一名销售经理,要想掌握市场运营诀窍,必须先学会市场调研,摸清当地消费潜力和消费习惯,企业优劣势分析及竞品现状等;其次要有清晰的产品动销促销手段和方法;最后,就是对品牌推广要有良好的战术准备,即什么阶段用什么品牌推广手段。
至于财务,作为一名专业的销售经理,不能不有所了解。进一步说,就是做好自己辖区的财务数据汇总和预测。无论是辖区产品进、销、存的数据统计,还是费用投入与产出比例的测定,习惯用严谨审慎的财务眼光来统筹自己的资源,是未来获得职场晋升的必备“功夫”。
懂人事,销售经理应明白人力资源的重要性。一方面,根据企业人力资源部门的规划做出自己的职业发展愿景描述;另一方面,学会锻炼培养后备力量,并学会带好自己的团队及经销商队伍,在为企业储备后续资源的同时,对将来的晋升亦极为重要。
“计划、组织、指挥、协调、监控”是必修内容
自上世纪初罗伯特·泰勒创立了管理学后,管理思想发展至今,已凝练出上述五项内容。作为一名要求上进的销售经理,有必要将其作为修炼的核心内容。
计划。如今,酒类销售计划工作已经到了精益求精的地步,“三每三对照”已经无时不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”,“三对照”就是“对照目标、对照过程、对照结果”。
组织。现代销售工作是一项系统工程,其中有效的组织是集约合成作战的基本要素。其实,如何组织经销商队伍,如何组织上级职能部门为自己所用等等,都是潜移默化地锻炼销售经理的组织能力。
指挥。一名销售经理,在很多时候必须是一名坚定、大无畏的指挥领导者。在清晰判断市场形势后,必须果断出手。只要自己所代表的企业利益和经销商利益不相冲突,完全可以系统地安排好自身企业的诸项工作要求。
协调。一名优秀的销售经理,不仅要避免厂家和经销商发生混乱冲突,还要避免经销商和二批、三批的混乱。协调是一种权衡艺术,销售经理应尽最大可能维护各方利益,使市场朝着规范有序的方向发展。
监控。这是个矛盾的综合体,如果没有适度的监控,漏洞和弊端是显而易见的。但实施监控,又会耗费销售经理的大量精力。因此,销售经理需结合自身实际情况,适时实施监控措施。